[03.07]EMC押中国高增长 叶成辉散金渠道江湖

蓝色枫叶

                        　　杨阳
　　面对全球总部提出的2009年逆市取得更大增长的要求，EMC全球副总裁兼大中华区总裁叶成辉用了四个字来形容——很有挑战！
　　叶成辉所在的大中华区是现在全球增速最快的消费市场。2008年，EMC亚太及日本增长17%，全球增长12%，EMC中国的增长率则在亚太区增长的两倍以上。正是这个市场的勃勃生机，令他在2008年里得以超额完成既定销售任务，但接踵而来的就是2009年业绩目标的又一次增长。
　　“美国公司是不会放过金砖四国的。”叶成辉说，尤其是现在俄罗斯在金融危机以后跌得很大，印度市场也没有太大的增长，巴西市场的数据又比中国差很远，所以中国的压力很大。
　　叶成辉的应对策略是从渠道上挖掘潜力。2009年，他提高了一些渠道合作伙伴的返点，并把一部分服务业务交给渠道合作伙伴，也调整了EMC大中华区的市场主攻方向。
　　“亮点”中国
　　EMC可以算是2008年全球IT业里少有的几家逆市增长的科技公司，全年总收入149亿美元，增长12%，经连续6年双位数增长——其中大中华区的贡献不可忽视，不论是存储、备份还是软件，叶成辉都交上了一份令美国总部“满意”的答卷。
　　叶成辉在2006年宣布EMC在中国的五年计划时，将该公司的看家本领存储产品市场列在首位。两年之后，根据IDC的报告，2008年前三季度，EMC在外部存储领域的市场份额高达28%，比IBM还高出3个百分点。EMC的渠道计划功不可没。EMC在过去两年已经在中国开了10家分公司，去年开了5家分公司，从分公司、渠道和二级代理的配合方面，都花了很大的精力。
　　不过，叶成辉还是感到了巨大的压力。
　　EMC总部希望他卖出更多的软件和解决方案——尽管他们认为叶成辉在硬件方面的业务做得还不错，但软件业务去年翻番的业绩显然也没能满足叶成辉老板的胃口。这可能成了叶成辉和EMC中国在未来两三年里最重要的事。
　　也许正是由于这个原因，叶成辉在2009年增加的员工70%都是在渠道方面。显然，他不希望看到1000多个代理商只懂得卖EMC硬件，而不会卖EMC赖以自豪的存储解决方案。
　　“卖硬件的话必然面临价格战，而EMC的价格一般都不是最便宜的。”叶成辉说。他们的解决之道是整合的解决方案和服务。
　　在全球金融危机的背景下，IT投资的效率成关注焦点，单纯的压低采购价格并不一定能解决他们的技术问题。整合的解决方案和服务更能使EMC的优势得以发挥，也使渠道伙伴们在经济严冬中受益成长。不过，这需要集中力量给员工、给渠道做培训，以提高他们提供增值服务的能力。
　　渠道新政
　　2009年里，EMC中国区的代理商将获得更大支持。包括更多 “真金白银”的提高返点。
　　“现在竞争很激烈，如果折扣太多的话，他们能得到的利润是有限的。我们有一个系统，报备系统，如果渠道合作伙伴能把一些生意机会提交给EMC报备系统，我们的返点也会多一点。”叶成辉称，现在EMC中国给渠道商的利润空间是行业里最好的。
　　EMC在中国的渠道主要是一级代理和“极速联盟”——EMC专门针对中小企业市场而推出的渠道伙伴支持计划。极速联盟把EMC中国的渠道合作伙伴分为白金级会员、精英级会员、资格会员三大类，会员合作伙伴可以优先使用EMC的技术、服务及销售资源，可以获得EMC的业绩积分奖励。
　　截至目前，EMC中国区的一级代理，直接下单的大概有40家、50家左右。极速联盟的“白金”经销商在2009年3月底将达到100家左右，“精英”经销商也达到约150家，其他则是“资格”合作伙伴。
　　2009年这些分布在不同地区的1000多个EMC代理商都将遵循叶成辉制定的新渠道策略。EMC不可能对1000家都做到深入，只能凭多一点返点吸引他们。
　　不过，最顶级的50家渠道商，EMC在服务上提供更多的支持，例如培训他们做解决方案。100家“白金”经销商则可以得到EMC更多一点的返点、利润。在叶成辉看来，精英和普通渠道商，会给他一些培训、支持。
　　根据EMC的策略，2009年，这家公司将以中型企业客户作为重中之重。显然，在行业客户上，在金融危机的影响下，金融领域的生意有限，制造业缓慢的增长也缺乏吸引力，而那些铁路、医药、教育、政府内需部门等领域的企业则成了叶成辉和EMC中国区的新方向。
　　叶成辉称，他将继续投入渠道市场合作基金，与合作伙伴共同开发市场——这笔基金在2008年已经超过300万美元。
　　除了解决今年的业绩问题，叶成辉对渠道新政更有长远的考虑。“中国人做生意比较讲究江湖义气。现在很多渠道伙伴反映生意难做，收款很慢。如果EMC让给合作伙伴一些服务收入，提高他们的返点，帮助他们度过难关，以后他们会跟EMC长期合作。”