[03.28]汉王科技：“纸砚”革命

蓝色枫叶

                        　　记者 徐丹

　　笔墨纸砚。把这些词堆起来，怎么看都不像是形容一家IT企业。

　　不过，汉王科技公司(以下简称：汉王)所执着和擅长的，正基于此。用汉王副总裁王邦江的话说，这已经融合到汉王的生存文化中。

　　由汉王的名字生发开去，与汉字、中国传统文化相关的领域，加入专利电子技术，便是汉王的战场。

　　在解决笔墨识别问题后，这一次，战场移到了“纸砚”，他们称其为“电纸书”。

　　寻找资源提供商

　　汉王董事长刘迎建对电纸书的期待是，希望在中国，复制亚马逊式成功。

　　2008年底，亚马逊已经卖出了近40万台Kidle。

　　而汉王电纸书和kidle一样，购买的是Eik的电子屏。虽然这块屏占了汉王电纸书约50%的硬件成本，但使得电纸书的功耗是传统电子阅读器的1%，而175克的重量，远轻于你手上的几乎任何一本传记书。

　　芯片亦采购于国内的公司，事实上，汉王更像是个组装者。只不过，它把自己拥有的“核心竞争力”——手写识别，加入到了电纸书中，使之可以方便的做注记、摘要、圈点等。

　　与亚马逊拥有的庞大的图书资源和用户量相比，汉王电纸书天生就有短板——上游内容的整合服务，并不是它的强项，之前，甚至都未曾涉及过这个领域。因此，其最开始的解决方法，是购买版权。

　　“版权非常复杂，有18种情况。”因此，刘迎建先找到的，是已经整合了部分资源的供应商，譬如中文在线、书声、盛大起点网等，先打包购买一部分内容的一年或几年的版权。

　　第一批推出的产品，预装了500本正版书，加上“汉王书城”中可供下载的近3000册书，总共花费一千多万元。

　　“现在是前期推广，我们需要打包买版权，是为了培养我们用户的电子阅读习惯。如果用户还没到一定规模，谈运营、谈下载都是很困难的。”汉王副总裁王邦江说，他负责电纸书事业部。

　　而之后，汉王书城还可能建立几个频道，譬如来自起点网，由他们来提供资源整合，而汉王书城就相当于是个卖场，可以采取点卡销售、分成的模式。

　　滚雪球

　　在哪里玩，如何制胜(where to play，how to wi)，最初由摩力特集团(Moitor Group)提出，在雷富礼2000年接手深陷困境的宝洁时，也成了他最初思考的问题。

　　如今，刘迎建需要解决的，或许也是这个问题。

　　目前电子阅读器的商业模式，常见的有三种：一是完全靠产品收费，后续的书籍内容免费提供；二是产品收费，后续的内容以相对传统书刊更低的价格收费；三是数字内容免费，以广告收费。

　　亚马逊和苹果都采取的是第二者，而汉王目前的模式则还是第一类。

　　这取决于两大致命伤：不完善的无线网络，使得汉王电纸书目前并不能无线上网下载，或由运营商定时推送内容，只能和电脑相连进行下载；二是中国电子书版权的保护不力，造成出版社的相对保守，这导致汉王书城的丰富性和时效性，在短时间内都难以让人惊艳。

　　不过，汉王当下要面对的，还是如何让大众获知产品，并认可产品的推广问题。

　　如果你撞见刘迎建，很可能会看到他手里正拿着个计算机，他会细致地核算某一分报纸的发行量、到达率、价格，在汉王会议室，写满了半黑板的平面媒体名字，和他们的发行量，历史投放效果，等等。

　　还未结束的3月份，汉王在平面广告上的投入已达到600多万，而电纸书的销售收入是近3000万。而这些收入的很大一部分，会滚动到下一个月，继续进行广告投放。

　　与之相呼应的，是渠道的“滚雪球”效应。

　　汉王一直坚守着自己的三维盈利空间，一是终端硬件产品，譬如名片通；二是技术授权，譬如手机厂商的中文手写识别输入；三是对银行等大客户的应用方案，譬如邮政编码的识别。因此，汉王在渠道上的布局是，拥有300多家的IT卖场、门店或专柜、分销商渠道，以及负责大客户的直销团队。但这一次，逻辑不一样了。

　　“我们已经新加入了几千家新的渠道商，正在筛选，包括县级城市到省会城市的多层次。”孟庆君说，他是电纸书事业部的销售总监。这些新加入的渠道，包括各地的新华书店、学习机等消费类电子的门店等等。

　　不过，对于如何短期内能滚出这样大个的“雪球”，孟却讳言莫深，因为“这非常容易被复制，毕竟现在国内不光只有我们一家在做电子阅读器。”但就销量来看，汉王提供的数据是，不到5个月的销售数据显示，汉王电纸书已经售出5万多本，现在公司、政府等集体采购的，占了总售出量的40%左右，这无疑是不错的开端。

　　在孟庆君看来，这个市场的潜力很难用数据来描述，甚至感觉是无穷无尽的，“除了屏好，还可以增加很多功能，如wifi以及3G通讯功能。同时可以获得更多的资源，包括书、杂志、报纸。到时，销售就不会是主要问题。”

　　当然，乐观的看，如果能和电信运营商取得合作，能像kidle一样随时随地连接到高速数据库网络，方便而便宜地下载电子书和期刊，还可以订阅博客。这将使得汉王从硬件销售得到的利润，扩展为更多元的盈利模式。

　　而电纸书，或许会是3G服务的第一站。而从智能电话上吸取的教训，使得这一次，他们已经和TD提供商——中移动，开始谈如何进行下一场“移动纸砚”的革命。